Tactici și Strategii de Marketing pentru anul 2020 - Cu Taylor Ryan - The Marketing Innovation Show
Salutare tuturor! Bine ați venit la podcastul nostru despre Inovare în Marketing - The Marketing Innovation Show!
În episodul de astăzi îl avem invitat pe Taylor Ryan, Senior Entrepreneur, Lector la Copenhagen Business School, Owner Klint Marketing Agency în Copenhagen și fondatorul ArchitectureQuote. Subiectele de astăzi sunt schimbările care se întâmplă în aceste zile dificile: Tactici de Marketing și Strategii, dar, de asemenea, provocările și oportunitățile care i s-au arătat atunci când a luat decizia de a lansa platforma ArchitectureQuote.
Dacă preferi să asculți acest episod în loc să citești despre el, alege platforma preferată:
De asemenea, poți viziona episodul pe YouTube:
Să începem!
Andrei: Cum merge în ultimul timp, Taylor?
Taylor: Am fost foarte ocupat! Văd aceleași semne ca în 2008 și se întâmplă aceleași lucruri și acum. Sunt câteva proiecte cheie pe care le-am accelerat mult. Dacă ai avea o mașină a timpului și te-ai putea întoarce în trecut, oamenii nu ar fi pozitivi, ba dimpotrivă - oamenii ar fi critici și realiști și ar spune: “Nu pierde timpul cu asta, te rog, folosește asta, găsește un mod pentru a automatiza!”. Cum ai spus și tu, am început această platformă ajutându-mă de această economie dificilă.
Andrei: Ai menționat că această propunere a venit de la clienții tăi, apoi oamenii au împins barierele. Am văzut lucruri similare atât în UK, cât și în România. Evident, au fost oameni care au privit situația ca un semnal de alarmă: “Stai! Totul se mută în online și noi nu suntem pregătiți!”. Deci, Web Development a devenit un lucru necesar, dar mulți oameni nu erau încă siguri de cum va evolua situația. Care este sentimentul pe care îl ai despre piața în care activezi? Ce crezi că a mers cel mai bine acum pentru diferite companii? Ai schimbat ceva la modul în care făceai lucrurile înainte?
Taylor: Când ofer sfaturi oamenilor care întreabă: “Ar trebui să mă opresc din a face lucruri care adus vânzări pentru că nimeni nu cumpără?”, răspunsul meu este NU! Nici eu nu fac asta. Nu spun asta pentru că vreau să le iau banii, dar văzând ce s-a întâmplat în 2008, vorbim despre numere aici. Companiile care au decis să își oprească bugetele de tot, au avut nevoie de ani întregi pentru a recupera totul. Bineînțeles, există domenii unde această opțiune are sens, dar, în mare, asta înseamnă că acum culegi roadele din urma activității tale din ulimele 3-6 luni. Deci dacă întorci situația invers, să te întorci la normal devine mult mai greu. Care sunt lucrurile care îți aduc bani? Dacă nu te fac fericit și nici nu îți aduc bani, atunci oprește-te! Așa trebuie să ne uităm la business-urile noastre. Crezi că e ok să nu duci în extern și să te întorci peste 6 luni sau un an când lucrurile încep să se pună în mișcare, iar atunci totul o să fie bine? Nu! Este ca și cum iei totul de la capăt la nesfârșit. Am un grafic despre un grup de oameni care și-au păstrat bugetele în 2008, dar și despre oameni care au tăiat din bugetele de marketing sau chiar le-au oprit de tot. A durat 4-5 ani să ajungă înapoi în punctul în care erau la început.
Nu, nu este momentul să te oprești din a investi!
Andrei: Vorbind despre canale, să spunem că cineva este parte dintr-un business mediu și a fost nevoit să taie bugetul. Nu la 0, dar să-l micșoreze cu mult. Trebuie să decidă unde să investească cel mai bine banii, până când obțin aprobări de la CEO să se întoarcă la normal. În această situație, unde crezi că este cel mai bine să investească?
Taylor: Am găsit câteva studii interesante despre acest subiect, dar unul mi-a captat atenția. În marketing, trebuie să sari în fața competitorilor, chiar și acolo unde sunt mai puțini oameni care cumpără - asta te va ține în business. Deci dacă ai un restaurant, înseamnă că faci livrări acum, cauți să faci catering sau cauți un loc mai central. Dar asta înseamnă dezvoltarea produselor, produse noi… depinde de business și uneori nu ai abilitatea de a face asta, dar asta înseamnă că: care sunt produsele pe care le adăugăm în plus pentru a ne face clienții fericiți. Dar e important să ții clienții fideli. Când vine vorba de preț, nu l-am scăzut. Voi ați făcut-o?
Andrei: Nu, nu am făcut-o. Dar depinde pentru că industria, în general, a început să ofere discount-uri, iar asta afectează calitatea. Avem un preț foarte competitiv deja, și chiar facem treabă. Oamenii care scad prețurile sunt, probabil, cei cărora și calitatea muncii le va fi afectată. Și aici aș avertiza oamenii: nu veniți la noi dacă nu vreți să cheltuiți bani - dar fiți siguri că veți avea rezultate. Aș spune: dacă există ceva care să-i ajute și pe ei, și pe tine, și este doar pentru o perioadă de timp, dacă scazi prețul, asta nu înseamnă că scazi resursele alocate pentru asta. Deci dacă este vorba de ceva ca tehnologia, le poți oferi o licență gratis. Este o abordare bună.
Taylor: Un prieten de-al meu are o teorie: Totul ajunge la 0 eventual, în termeni de software. Când te uitai prima dată la serviciile de hosting, erau fantastic de scumpe, acum sunt aproape gratis. Indiferent dacă este o aplicație sau un sistem CRM, toate sunt pe cale să devină gratis, pentru că este bine pentru online. Bineînțeles, necesită o investiție inițială.
A existat o vreme când să zbori era un lucru nobil și toți oamenii se îmbrăcau foarte elegant. Acum poți achiziționa un zbor la 25$. Totul, eventual, devine marginalizat de preț. Și am un sentiment că doar dacă oferi constant un mod nou și creativ de a dovedi mai mult și a aduce mai multă valoare, poți fi prezent în piață. Continuă să crești!
Andrei: Asta este specifică pentru tehnologie, nu?
Taylor: Da, cu siguranță!
Andrei: Ai menționat slide-ul cu studiul celor de la Deloitte. Ar trebui să ne uităm la el?
Taylor: Doar să vedem puțin unde ar trebui să cheltuim mai mulți sau mai puțini bani. Deci dacă ai pe cineva în rolul de Office Assistant și nu are prea multe lucruri importante de făcut, înafară de a face lucrurile mai drăguțe prin jur, scapă de asta! Dacă ai active tale fixe - de exemplu un van închiriat pentru business-ul tău sau două birouri separate - e momentul să renunți la ele.
În termenii contextului din 2008, companiile aeriene care au câștigat, au fost cele care s-au consolidat. Serviciile mai puțin îndrăznețe care au arătat mai multă valoare. Erau fraze care spuneau: “Noi suntem compania aeriană care îți permit să-ți iei bagajele cu tine gratis!”. Acest lucru a făcut a făcut oamenii să creadă despre acea companie că este foarte bună! Cei mai câștigați au fost Delta și South West, pentru că au cumpărat o mulțime de avioane, când toți încercau să scape de ele. Ultimul lucru pe care-l consider foarte relevant pentru fiecare business este integrarea datelor. O mai bună urmărire, o mai bună automatizare, soluții pentru consumatori mai bune, hyper-targetarea, e-mail-uri bazate pe achizițiile anterioare. Acestea sunt lucrurile care chiar merg!
Andrei: Întrebare aici: dacă ar fi să te gândești la canale și locul unde oamenii ar trebuie să se uite atunci când investesc mai mult. Ce crezi că este cel mai important în zilele de astăzi? Ai o părere despre canalele în care oamenii ar trebui să investească mai mult?
Taylor: O să încep cu ce am aici:
Aceasta este o fermă de click-uri în China, iar device-urile puse pe pereți sunt device-uri la distanță. Ele sunt efectiv controlate de diferite aplicații, care permit automatizarea. Deci, în mod inerent, alege toate datele din Social Media. Ei vor să vadă dacă pot avea un engagement mai mare pe Facebook, LinkedIn etc. Am ținut multe prezentări unde am explicat: multe din matricele pe care le avem în Social Media sunt metrice zadarnice. Singurii piloni după care ar trebui să te ghidezi sunt conversiile care generează efectiv vânzări și venituri. Traficul venit de pe LinkedIn este doar de 5%. Și din acel 5%, convertești doar 1%. Asta înseamnă că, dacă mi-aș concentra același efort pe o platformă care îmi aduce doar 1% din numărul total de conversii, atunci probabil aș spune: “Trebuie să investesc mai puțiin timp pe Social Media și mai mult timp pe traficul organic și pe lucruri care fac diferența.” Dacă te uiți la brand-urile tale preferate, indiferent dacă sunt B2B sau B2C, în mare parte, engagement-ul este atât de mic, încât nici măcar nu merită să posteze. E important să rămâi în conversație o dată pe săptămână, dar asta nu ne asigură că vom crește organic pe LinkedIn, Facebook sau Instagram.
Andrei: Din perspectiva noastă, în termeni de Social Media, sunt total de acord cu faptul că reach-ul organic este foarte scăzut, de aceea le spun și oamenilor să nu se bazeze pe el când vie vorba de generarea de lead-uri.
Noi credem despre Social Media organic că: oamenii te caută pe rețelele sociale după ce ți-au văzut website-ul, în funcție de nevoi. Deci, când aceștia merg pe Social Media, e important să vadă un profil interesant al brand-ului. E nevoie să vadă un brand activ, profesional când vine vorba de modul de comunicare, și o comunitate care e implicată în comunicarea lor.
Totuși, credem că Social Media organic este relevant, dar nu este singurul lucru pe care trebuie să îl ai în vedere când vine vorba de branding și engagement-ul comunității.
Taylor: Sunt de acord cu asta și cred că este un punct de vedere valid. Bineînțeles că sunt de părere că nu aș fi de acord să investesc într-un business care are publicitate zero, zero postări, foarte puține like-uri, foarte puțini angajați pe LinkedIn și foarte puține comentarii. Sunt multe moduri diferite în care pot să privesc Social Media. Totuși este foarte diferit pentru business-urile cu produse B2C. Cred că este relevantă prezența pe instagram, TikTok etc. pentru ei.
Încă sunt de părere că sunt relevante Instagram-ul, TikTok-ul etc. Este ca și cum faci un shooting o dată, dar primești 20-30 piese de content din asta. Cred că platformele evoluează atât de rapid, iar realitatea este că: companiile aruncă bani pe influenceri sau orice este la modă acum. Platforma este la maturitate și sunt oameni care postează filmulețe insightful și educative. Aceștia sunt jucătorii care vor obține cele mai mari sponsorizări. Pinterest este altă platformă care are un număr foarte mare de consumatori de content, care interacționeză des versus numărul de oameni care postează. Pe Instagram, toată lumea postează zilnic, dar pe TikTok - sunt doar o parte de oameni care potează constant, ca pe Pinterest.
Andrei: Noi, ca o agenție de Digital Marketing, plănuim să lansăm un cont de TikTok anul acesta. O să fie foarte interesant să vedem cum vor profita brand-urile de aceste beneficii la potențial maxim.
Taylor: Cum vezi crearea de content TikTok pentru un client?
Andrei: Cred că primul pas ar fi să ne consultăm cu ei despre crearea de content pe TikTok. Toate conversațiile sună cam așa: ”Am vrea să folosim aplicația, cum putem face asta?”. Cu siguranță trebuie să ai o strategie în jurul acestui subiect, iar noi încercăm să o conturăm pe a noastră acum. Dar când vine vorba de content pentru agenția noastră, cred că podcast-ul este o parte importantă, alături de conferințe și filmulețe educaționale.
Taylor: Când te uiți în trecut, la vremurile grele din economie, Gripa spaniolă a fost în 1918-1920, iar unul dintre cele mai interesante lucruri este că trei business-uri care au dat lovitura erau bazare pe entertainment, adică evadare. Teatrele au explodat cu spectacolele în aer liber. Apoi, presa scrisă: oamenii consumau atât de mult content pentru că voiau să evadeze. În 2008, efectul a fost asupra universului Marvel - pentru că oamenii voiau să își vadă supereroii preferați. Cred că unele dintre cele mai interesante produse care vor veni din situația de acum sunt AR, VR.
Andrei: Da, da! Sunt total de acord cu tine! Și cred că este un punct bun pentru tranziția la subiectul despre aventura ta aproape lansată. Cum merge?
Taylor: Este surprinzător de bine! Mă întrebam dacă există vreo industrie care merge foarte bine în vremuri bune, dar pică în vremuri grele, care e aceea? Una dintre industriile la care m-am uitat a fost ingineria arhitecturală și a construcțiilor. Obișnuiam să lucrez pentru un instrument de project management în construcții și am început să îmi fac o mulțime de prieteni care sunt arhitecți, iar asta m-a facut să înțeleg că nu doar digitalizarea lipsea din arhitectură. Nici măcar oamenii nu aveau un mod de a gestiona modul de lucru. Dacă ar fi să mergem într-o firmă de arhitectură și să prezentăm modul în care noi gestionăm proiectele din marketing, n-ar avea nicio idee despre ce vorbim. Nimeni nu vorbește despre nicio matrice, nu au un mod de lucru, de optimizare sau de automatizare și sunt o mulțime de oameni în industrie care au cheile pentru orice. Și din acel moment, m-am gândit: cum ar fi dacă aș pune toate lucrurile de care au nevoie într-o platformă?
Acest serviciu este gratis și cred că dacă îi dai îndeajuns de mult credit, vei construi o comunitate esențială peste noapte. Vreau să atrag toți potențialii utilizatori care ar cumpăra produsul meu și să le dau totul gratis. Totul pornește de la zero, iar obiectivul meu este să ofer ceva ce nu vor putea găsi în nicio altă parte la un preț mai ridicat. Deci aici ar fi optimiarea și inovația.
Sunt foarte pasionat de aceste lucruri și cred că lumea apasă acel buton de reshuffling și de aici apar și toate lucrurile ieșite din comun. Circumstanțele nefericite sunt cele care determină noi începuturi. Mi-ar plăcea să aud opinia ta cu privire la sursa de unde vin cele mai mari schimbări în aceste vremuri negre.
Andrei: Da, deci în termenii pieței, tehnologia va fi într-un punct al inovației. În termenii tehnologiei, cred că entertainment-ul și VR-ul vor fi reinventate. În termeni de transport și logistici, nu am o opinie foarte clară, dar cred că oamenii care nu făceau suficiente lucruri în online, nu vor rezista.
Deci, hai să vedem câteva puncte de acțiune, pentru a fuziona informații către ascultătorii noștri. Dacă te gândești la situația actuală și la serviciile de marketing în general, care sunt punctele principale pe care oamenii ar trebuie să le aibă în vedere și să se asigure că sunt implementate?
Taylor: Să găsești talente nu a fost niciodată ușor, dar acum, când oamenii sunt concediați, este incredibil de ușor să ajungi la oameni care erau imposibil de abordat înainte. Deci, talent! Cu siguranță cred că aplicarea mai multor matrice, date și rapoarte automatizate sunt viitorul, iar dacă tu nu poți trage concluzii bazate pe numere, atunci e nevoie să îți reevaluezi business-ul.
Andrei: Majoritatea companiilor, în special în România, au micșorat bugetele de Marketing. De exemplu Google. Este cel mai ușor mod de a vedea rezultate. Ne-am dublat numărul de impression share și expunere în piață acum, cu același buget, ceea ce este o nebunie
Dacă ți-a plăcut preview-ul din episodul acesta, chiar și ca articol pe blog, nu uita să asculți episodul întreg pe platforma ta preferată:
De asemenea, poți viziona episodul pe YouTube.
Intră în contact cu Taylor:
Linkedin: https://www.linkedin.com/in/taylorryan/
Klint Agency: https://klintmarketing.com/
ArchitectureQuote: https://architecturequote.com