Cum modelul de afaceri și tehnologii pe bază de abonament a crescut tot mai mult în popularitate, împreună cu aplicații moderne de tip servicii business online, și platformele Software-as-a-Service (SaaS) au devenit din ce în ce mai populare în sfera start-up-urilor B2B & tech. Marketingul tradițional a suferit numeroase schimbări – dat fiind faptul că s-a schimbat și comportamentul de cumpărare al decidenților, iar multe concepte de marketing și vânzări au nevoie de un update pentru a continua să fie eficiente.
Ce este o platformă SaaS?
În general, o platformă Software-as-a-Service este un serviciu B2B furnizat printr-o platformă online, achiziționată în cele mai multe cazuri fie printr-un un contract pe termen lung, fie printr-un model bazat pe abonament. De cele mai multe ori este de preferat un model self-service, în care afacerea ce utilizează serviciul se ocupă prin resurse interne și de partea de execuție.
Marketingul pentru un produs SaaS
Chiar dacă poate fi considerat un „produs bazat pe servicii”, marketingul unei platforme SaaS este de fapt foarte asemănător cu promovarea unui produs fizic - întrucât elementul „serviciu”, este înlocuit cu un soft / program. Cu toate acestea, elemente ale produsului îmbunătățit (numit si „produs augumentat”) precum suportul pentru clienți, ușurința utilizării, capabilitățile de integrare a tehnologiilor (cum ar fi CRM) sau funcționalitatea extinsă, pot fi puncte decisive în procesul de achiziție. Având în vedere cele de mai sus, precum și faptul că piața țintă B2B pentru aceste produse tinde să fie destul de restrânsă - eficiența, targetarea și alocarea resurselor sunt esențiale în planificarea de marketing.B2B
1. Cunoaște decidentul
Chiar dacă utilizatorul final poate fi diferit de decident, de cele mai multe ori primul nu este și cel care va alege ce produs va utiliza compania. Din acest motiv, este foarte important să știi ce aduce valoare pentru oamenii care vor lua decizia. De multe ori, pentru platformele SaaS de tip corporație (cum ar fi Cloud Marketing Software, CRM etc.) ușurința în utilizare, interfața prietenoasă, capacitățile de integrare cu alte soluții software pentru afaceri și un customer support bun pot reprezenta beneficii vitale ale produsului augmentat. Odată ce cunoști toate elementele care sporesc valoarea percepută, asigură-te că toată comunicarea brandului tău se îndreaptă în aceeași direcție, dar și că produsul performează conform așteptărilor.
2. Identifică și creează experiențe de cumpărare personalizate
Noțiunea de „Sale Funnel” nu este deloc nouă, însă modalitățile prin care alegi să interacționezi cu potențialii clienți poate crește semnificativ rata de conversie – aici este locul în care Marketingul și Vânzările ar trebui să meargă mână în mână. Asigură-te că ai o prezență digitală puternică și demnă de încredere (Strategie postare Social Media, Site, Blog, Publicații online), pentru o primă interacțiune de succes cu potențialii clienți și apoi automatizează drumul lor, trecându-i prin procesul de a descoperi serviciile tale, în timp ce le oferi informații cu privire la nevoia pe care o au pentru serviciile oferite de tine - și cât de mult ar putea beneficia afacerea lor dacă le-ar folosi. Un aspect important aici este: cu cât ajung mai repede la această concluzie ei înșiși, cu atât mai mult cresc șansele tale să vinzi.
În plus, asigură-te că ai o comunicare bună între departamentele de Vânzări și Marketing - astfel departamentul de vânzări va cunoaște care este drumul parcurs de un potențial client atunci când ajunge la ei - fie pentru un demo, fie pentru detalii suplimentare.
3. Împarte bugetul eficient și încearcă o abordare multi-canal
Un lucru care este de multe ori păstrat secret de către marketerii de succes ai companiilor SaaS este împărțirea bugetului. Automatizarea unor calatorii digitale bine optimizate pentru potentialii clienti ideali reprezintă o modalitate scalabilă și aproape direct proporțională de creștere a numărului de potențiali clienți - la modul în care, cu cât investești mai mult în captarea potențialilor clienți, cu atât va crește numărul acestora. Cu toate acestea, este foarte important ca, la fiecare pas, potențialul client să interacționeze cu un conținut de o calitate foarte bună – acest lucru înseamnă că trebuie să investești în crearea unor texte și concepte de design atractive și într-o experiență de utilizare excelentă.
Un alt aspect de luat în considerare este faptul că majoritatea oamenilor au nevoie să vadă în mod repetat un brand pentru a-l lua în considerare. Pentru a fi prezent în mintea oamenilor, trebuie să crești durata interacțiunii publicului cu brandul și să distribui mesajele de marketing pe canale multiple – motivul este că potențialii clienți vor avea diferite stări de spirit atunci când navighează prin Linkedin, față de atunci când o fac pe Facebook sau Youtube. Și intenția de cumpărare va fi una diferită, astfel conținutul pe care îl distribui va avea o valoare diferită pentru fiecare persoană în parte.
Pro tip 1: Folosește retargetarea pentru a optimiza difuzarea anunțurilor pe multiple canale de marketing.
Pro tip 2: Odată ce ai o bună strategie de promovare a conținutului, asigură-te că brandul tău poate fi ușor de descoperit și că se clasifică printre primele rezultate în căutările Google atunci când potențialul client va căuta (în mod ideal) mai multe informații după primele interacțiuni cu brandul tău - poti face acest lucru prin campanii Google Ads. Poți chiar ușor „manipula” cuvintele cheie pe care le vor căuta în Google prin optimizarea textului de promovare - dacă vrei să acționezi la un nivel "foarte avansat".
În încheiere...
Software-as-a-Service este un produs foarte interesant de promovat. Deoarece acest tip de produs poate fi utilizat într-o gamă largă de industrii și de companii de diverse dimensiuni, vor exista mereu provocări în identificarea unui prim punct de contact și a unei secvențe de mesaje de marketing potrivite pe parcursul „sales funnel”, a canalelor potrivite pentru a disttribui fiecare tip de conținut în parte și în a identifica ceea ce face audiența să rezoneze cu produsul tău. Cu toate acestea, sperăm ca după ce ai citit acest articol să rămâi cu o imagine de ansamblu a aspectelor esențiale în promovarea unui astfel de produs - și dacă ești interesat să aflii mai multe sau consideri că ai nevoie de mai multe informații, ne-ar plăcea să te ajutăm - nu ezita să ne scrii oricând la hello@marketiu.ro.
