Cu o piață românească de e-commerce în continuă creștere de la an la an, atât ca număr de magazine online, cât și ca valoare a cumpărăturilor online, ai nevoie de o strategie de marketing bine pusă la punct pentru a ajunge la publicul tău țintă și pentru a transforma vizitele în conversii. Valoarea cumpărăturilor online în România a depășit în 2018 valoarea de 3,5 miliarde Euro, în creștere cu 30% față de 2017, fiind una din cele mai mari creșteri din Europa - lucru care demonstrează ce potențial uriaș are piața românească de e-commerce. Iată deci cele mai importante 6 strategii de marketing prin care îți poți crește vânzările magazinului tău online:
Creșterea bazei de date
Construirea unei baze de date cu oameni interesați de produsele pe care le vinzi și de brand-ul tău este esențială indiferent de mărimea afacerii și industria în care activezi – pentru că nu toată lumea care îți vizitează pentru prima dată magazinul online este gata să și cumpere, dar și pentru că cel mai mare câștig este de pe urma vânzărilor repetate, generate de multe ori prin Email Marketing. Dacă nu colectezi încă adresele de email ale vizitatorilor, este timpul să o pui pe lista ta de priorități – iată câteva strategii eficiente prin care o poți face:
Pop-up notification pentru opt-in:
Dacă vrei să îmbunătățești rata de conversie, folosește una din cele mai eficiente metode de a construi o listă de potențiali clienți - pop-up-urile ce încurajează înscrierea în lista de newsletter.
Acest lucru nu îți va crește doar baza de contacte, ci și vânzările. În schimbul înscrierii poți oferi, spre exemplu, 10% discount la prima achiziție sau transport gratuit indiferent de valoarea primei comenzi. Chiar dacă tranzacția nu va fi încheiată în aceeași sesiune, faptul că aparțin acum bazei tale de date înseamnă că le poți trimite cu regularitate oferte de produse din categoria lor de interes și că îi poți face să se întoarcă pe site să completeze achiziția.
Alternativ, poți afișa un pop-up doar atunci când vizitatorul are intenția de a părăsi website-ul – prin oferirea unui motiv de a se înscrie la newsletter-ul tău poți atrage atenția unui om pe care altfel l-ai fi pierdut. Poți oferi un ghid gratuit, un discount, livrare gratuită sau orice altceva consideri că este potrivit și că se aliniază imaginii brandului tău.
Testează fiecare aspect al pop-up-ului astfel încât să fie foarte bine optimizat. Derulează și un A/B test cu diferite oferte pentru a vedea care din ele este cea mai eficientă pentru a strânge contacte.
Pro Tip: Atunci când optezi pentru opțiunea de Pop-up tradițional, dă șansa vizitatorului să navigheze prin site înainte de a “întrerupe” sesiunea cu acesta. Astfel, el/ea se va bucura de o experiență plăcută pe site și va avea șansa să decidă înainte de a vedea propunerea ta dacă ceea ce oferi este cu adevărat relevant pentru interesele lui/ei, și va fi mai predispus să îți lase datele de contact în schimbul unui discount, dacă produsele sunt de interes.
Organizează un Giveaway
Un lucru e sigur – oamenilor le place să primească lucruri gratis! Imaginează-ți câtă vâlvă ai crea dacă ai oferi un produs super cool sau chiar o colecție de astfel de produse. Giveaway-urile cresc vizibilitatea brandului tău, aducându-l în fața unui nou public – ocazia perfecta să îți mărești lista de contacte pentru email marketing și să îi ții la curent cu noutățile tale. Pentru ca un giveaway să fie cu adevărat eficient, ai în vedere atât micro-comunitățile în care îl promovezi, cât și modul în care monitorizezi performanța - pentru a te putea asigura că mesajul tău ajunge în fața publicului relevant și a putea face ajustări pe parcurs.
Live chat
Prin acest tool vizitatorii website-ului pot obține rapid răspunsuri la întrebările despre produsele vândute de tine sau despre serviciile complementare acestora – contribuie astfel la creșterea ratei de conversie și asigură o experiență cât mai bună cu brandul.
Citește studiul nostru de caz din sfera E-Commerce:
Email Marketing
Deși este una din cele mai vechi forme de marketing digital, Email Marketing rămâne și astăzi canalul cu cel mai mare Return of Investment (ROI). Cea mai bună parte a email marketing-ului este că poate fi automatizat – poți avea succes prin setarea unor campanii de generare conversii trimise către abonații tăi, segmentați în funcție de anumite interese sau de etapa în care se află în procesul de cumpărare.
Pentru că era email-urilor 100% comerciale a apus, este important să fii atent la subiectele abordate și să continui să câștigi încrederea abonaților tăi – mai jos îți povestim despre două moduri în care poți folosi email marketing în acest sens:
Follow-up post cumpărare
Dacă un utilizator a cumpărat deja un produs de pe site-ul tău și a fost de acord să primească mesaje de marketing de la tine, trimiterea unui email de follow-up la câteva zile după ce produsul este livrat arată că un client este important pentru tine nu doar atunci când cumpără și îți oferă ocazia să obții feedback-ul lui despre experiența de cumpărare din magazinul tău online – lucru care te va ajuta să optimizezi anumite aspecte ale website-ului.
Este o practică standard pentru acest tip de email să le ceri utilizatorilor să scrie un review despre produs sau să le oferi un conținut original (fie articol pe blog, fie video pe Youtube) despre cum să folosească produsul achiziționat. Mai mult, poți folosi această ocazie pentru a oferi un discount la următoarea achiziție sau pentru invitarea unui prieten spre a deveni cumpărători - astfel, crescând ceea ce se numește “Lifetime Customer Value”.
Coș de cumpărături abandonat
Sunt numeroase motive pentru care un vizitator abandonează coșul de cumpărături, iar email-urile care încearcă să rezolve problema și să încheie achiziția pot face diferența între o vânzare și un client pierdut.
Dacă un utilizator nu duce la bun sfârșit cumpărarea unui produs după ce l-a adăugat în coșul de cumpărături, trimite-i un email în maxim 24 de ore de la abandon în care să îi reamintești să încheie tranzacția și oferă-i suportul tău în cazul în care are nevoie de mai multe detalii sau, de ce nu, oferă-i idei de produse alternative din aceeași categorie – astfel îi vei arăta că îți dorești ca el să ia cea mai bună decizie și vei ajunge din nou în atenția potențialului client.
Implementarea strategiilor de Cross-sell
Inteligența artificială a ajuns, desigur, și in spatiul E-commerce - și nu de puțin timp. Tehnologia oferă astăzi oportunitatea pentru a promova produse complementare fiecărui produs pe care un vizitator îl vizualizează pe site, în timp real, folosind fie date despre vizite anterioare similare (analizând comportamentul pe site al vizitatorilor anteriori), fie promovând produse alese chiar de retaileri. Astfel, este ușor să vinzi o pereche de pantofi care se potrivește perfect unei ținute, un accesoriu potrivit pentru o cămașă sau o mască de față adesea cumpărată cu un ruj. Ideea care stă la baza acestor mecanisme de cross-selling este creșterea valorii medii a unei cumpărături. Astfel, costul pe care tu l-ai avut pentru a aduce acel vizitator pe site se poate atenua drastic, făcând eforturile de promovare online chiar și mai profitabile. Mai mult, este o modalitate excelentă pentru a captura, totuși, atenția vizitatorilor cu alte produse în cazul în care cele din gama căutată de ei, din oferta ta, nu sunt neapărat pe placul lor. Prin acest tip de strategii am ajutat brand-uri precum Estee Lauder sau MAC Cosmetics să crească cifra de afaceri cu sume adiționale (în EUR) cu 6, chiar 7 cifre.
Content Marketing
Content Marketing este o modalitate excelentă pentru orice afacere de a comunica cu publicul său țintă exact pe înțelesul lor. O modalitate perfectă de a atrage mai mult trafic, de a construi o comunitate și de a interacționa cu clienții tăi este prin dezvoltarea unui blog – articolele pot aborda probleme cu care se confruntă publicul țintă, pot oferi sfaturi despre folosirea sau îngrijirea produselor sau noutăți din industria în care activezi. Astfel de articole ajută potențialii clienți să afle mai multe despre brandul tău și produsele tale, dar sunt și un mod eficient de a-ți crește notorietatea, de a te poziționa ca un lider în domeniul tău de activitate și de a-ți îmbunătăți poziția în rezultatele căutărilor, prin conținut optimizat SEO.
Imaginează-ți o companie care publică în mod constant articole despre cele mai noi trenduri, despre întrebări frecvente sau experiențe de folosire a produselor. Astfel de articole sunt favorizate de algoritmii Google în poziționarea pe pagina de rezultate, fiind vizibile în mod organic printre primele rezultate – deci vei avea din ce în ce mai mulți vizitatori și, implicit, o creștere a vânzărilor. Exemple populare sunt brand-uri precum Smashbox, Garnier sau Mac Cosmetics.
Curios cum arată o strategie de content marketing?
Youtube este prietenul tău
Youtube are peste 1 miliard de utilizatori activi, printre care o să regăsești cu siguranță și parte din publicul tău țintă. În plus, este considerat al doilea cel mai mare motor de căutare după Google – de ce un ar vrea un brand să fie prezent aici?! Înainte de a începe să filmezi, fă un research și află care sunt cele mai căutate cuvinte cheie legate de domeniul tău de activitate pentru a-ți stabili subiectele pe care le vei aborda. Poți face unboxing-uri, tutoriale sau poți povesti istoricul unui produs pe care îl comercializezi – ține cont însă că video-urile trebuie să fie de ajutor audienței tale, pentru a construi o relație pe termen lung și a le câștiga încrederea. Mai mult decât atât, pentru că Youtube și Google sunt integrate, rezultatele video apar și în căutarile Google - o șansă dublă, deci, de a ajunge în fața consumatorilor tăi ideali, direct interesați de produsele oferite de tine!
Marketing Afiliat & Influenceri
81% din totalul brandurilor se folosesc de Marketing Afiliat, iar magazinele online nu fac excepție - chiar sunt printre cei mai buni candidați. Afiliații sunt persoane, sau chiar alte afaceri, care te ajută să îți vinzi produsele online în schimbul unui comision cedat. Spre deosebire de influencerii din Social Media, afiliații generează interes folosindu-se de mijloace de marketing clasice, dar totuși eficiente, pentru a atrage trafic către paginile pe care sunt incluse și produsele tale – în special content marketing și publicitate plătită. Gândește-te la afiliați ca la o echipă de vânzări, fiecare membru având un public țintă unic.
În schimb, influencerii sunt persoane care au deja în jurul lor o comunitate de câteva mii de oameni, comunitate construită din oameni care îi recunosc, apreciază și care au încredere în ei – așadar le este ușor să atragă atenția asupra produsului tău printr-o recomandare. Interesat de Influencer Marketing? Fă un research pentru a găsi influencerii sau celebritățile pe care publicul tău țintă le urmărește și ia în considerare toate canalele posibile: bloguri, vlog-uri, Instagram sau chiar LinkedIn.
Social Media Marketing
Magazinele online au la bază foarte mult conținut vizual – trebuie să pui în lumină produsul până la urmă – astfel că succesul în Social Media depinde foarte mult de imaginile pe care le folosești pentru a atrage atenția și trafic relevant pe paginile de produs. Din acest motiv, Instagram este platforma perfecta pentru o afaceri de tip Ecommerce, pentru că îți permite să postezi fotografii atractive care să ilustreze produsele și te ajută să extinzi notorietatea brandului și către segmentul tânăr prin folosirea unor hashtag-uri strategice și prin postări la orele potrivite. Cheia unei strategii de Instagram organic este însă generarea interacțiunii cu urmăritorii tăi – poți face acest lucru spre exemplu, prin derularea de concursuri, prin publicarea unor fotografii sau filmulețe „behind the scenes” sau prin crearea unor Stories interactive.
Fă un pas în față și creează conținut special destinat vânzării – permite utilizatorilor să vadă specificațiile produsului, să îl adauge în coșul de cumpărături și să achite chiar din platformă.
Pro tip: Instagram este eficient în mod special pentru audiențe tinere, sub 30 de ani, așa că dacă publicul tău țintă se încadrează în această categorie de vârstă, este educat și face cumpărături online, ia în considerare promovarea prin acestă platforma. Mai multe despre promovarea pe Instagram poți găsi în blog-ul nostru, aici.
Facebook Shop
Deși Facebook a trecut prin multe schimbări în ultimul timp, rămâne o platformă social media potrivită pentru afacerile tip Ecommerce - mai ales pentru audiența cu o vârstă de peste 30 de ani.
Paid Advertising
Deși cel mai probabil nu este o surpriză, promovarea prin Facebook, Instagram sau publicitatea Google Ads este un mod excelent pentru a ajunge în fața cumpărătorilor ideali. Prin implementarea campaniilor pe aceste canale, devii proactiv cu privire la succesul magazinului tău și preiei controlul vânzărilor, având oportunitatea de a promova specific cele mai profitabile sau în vogă categorii, dar și ofertele speciale sau ofertele care îți aduc unicitate în piață. Cu toate acestea, campaniile Social Media Marketing și promovarea prin Google trebuiesc integrate având o strategie în spate și implementate de un specialist pentru a asigura un Return of Investment bun. Desigur, dacă dorești să afli mai multe poți explora mai multe despre ceea ce facem noi pentru clienți, iar dacă este de interes am fi fericiți să te ajutam.
Bonus: Folosește pagina de check-out inteligent
Odată luată decizia de cumpărare, clientul trebuie să introducă informații personale necesare facturării și livrării – de la nume, la adresă de email, adresă fizică și număr de telefon. Ai acces deci la o mulțime de informații despre clienții tăi pe care le poți folosi nu numai pentru a reintra în contact cu ei, dar și pentru a extrage insight-uri demografice și geografice pe care le poți folosi apoi în conturarea profilului clientului ideal și implicit în targetarea mai exactă prin publicitatea online.
Dacă găsești copleșitoare aplicarea tuturor tehnicilor de marketing pentru un business e-commerce, am fi fericiți să te ajutăm. Echipa noastră are experiență în numeroase industrii și fie că vrei să crești vânzările prin Google Ads, să ajungi la publicul țintă prin Social Media sau să dai un refresh Strategiei de marketing, noi suntem mereu deschiși să discutăm – scrie-ne la hello@marketiu.ro.
