Promovarea produselor sau serviciilor prin intermediul Social Media este deja o metodă bine cunoscută și, de altfel, esențială pentru creșterea oricărui business modern. Însă ce faci dacă specificul afacerii tale este B2B și vrei ca reclamele tale să ajungă la alți antreprenori sau manageri cu putere decizională prin online marketing?
Criteriile de targetare ale Facebook nu fac misiunea prea ușoară și nici specificul acestei rețele sociale nu este tocmai înclinat către B2B, oamenii intrând pe Facebook mai degrabă să se relaxeze, să vadă update-uri de la prieteni și brandurile preferate de zi cu zi. Este momentul să îți îndrepți atenția spre LinkedIn, platforma profesională care îți permite să targetezi avansat reclame pe criterii B2B.
În acest articol vom include tot ce trebuie să știi despre promovarea pe LinkedIn, de la tipuri de ad-uri, până la strategii, costuri și rezultate.
Statistici de utilizare România
În România există aproape 2 milioane de conturi de LinkedIn, ceea ce înseamnă că aproximativ 21% din populația activă în câmpul muncii este prezentă pe această platformă. În ultimul an, numărul utilizatorilor de LinkedIn a crescut cu 13% în România, iar în 2020 se va menține acest trend ascendent.
Cei mai mari angajatori locali sunt Continental, cu peste 8000 angajați pe LinkedIn, Oracle, cu peste 5000, și Vodafone, cu peste 4000, potrivit nextbusinessacademy.
Rețeaua preferată a marketerilor B2B
Cu peste 610 milioane de utilizatori la nivel global, LinkedIn este platforma socială care se află în fruntea preferințelor marketerilor B2B. Potrivit orbelo.com, 80% din lead-urile B2B din Social Media provin din platforma LinkedIn, iar 92% din marketerii B2B preferă să folosească LinkedIn, în detrimentul celorlalte rețele Social Media. De aceea, LinkedIn Ads au devenit o unealtă necesară pentru marketerii B2B.
LinkedIn Ads
LinkedIn obișnuia să fie extrem de limitat în privința modalităților de advertising, nedând posibilitatea marketerilor să își atingă scopurile de promovare. Din fericire, acest lucru s-a schimbat și va continua să se schimbe, platforma oferind din ce în ce mai multă libertate advertiserilor. În momentul de față, pe LinkedIn poți crea ad-uri în funcție de ceea ce vrei să obții, având de ales din următoarele obiective: notorietate, vizite pe site, interacțiuni, vizionări de video-uri, generare de lead-uri, conversii pe site sau aplicări la job - ultimul tip de campanii fiind implementat din platforma de Angajator și Job-uri.
Obiectivul cel mai comun folosit pe LinkedIn de marketerii B2B este cel de lead generation, urmat de aplicări la job.
În funcție de obiectivul campaniei tale, vei avea de ales dintre mai multe tipuri diferite de LinkedIn Ads:
Conținut sponsorizat
Gândește-te la acest tip de ad ca la un boost pe Facebook. Promovezi un articol sau o postare de pe pagina companiei tale, care apare deja în feed-ul LinkedIn. Tot acest tip de ad este cel folosit și în cazul în care îți dorești să creezi o postare care să fie folosită exclusiv pentru campanii, fără să apară pe feed-ul companiei.
Single Image Ad / Carousel Ads
Reclamele în acest format sunt cel mai des folosite în marketing-ul B2B prin Linkedin, suportând atât conținut foto, cât și video. Ca și cost per click, în România, acesta poate varia între 1.5 EUR - 3 EUR în funcție de audiență și de calitatea materialelor creative - cu cât acestea din urmă sunt mai atrăgătoare, cu atât publicul va fi mai tentat să navigheze către website-ul tău. Cu toate acestea, este evident că această targetare amănunțită vine cu un cost mai mare decât Facebook sau Instagram, spre exemplu, unde costul per click este în general sub 0.25 EUR.
Ad de tip text
Acesta este un tip de ad mic, pe care e posibil să nu îl observi, plasat în partea dreaptă a feed-ului de LinkedIn (similar cu ad-urile de pe Facebook din anii 2010). Aceste ad-uri ar mai putea apărea și sub secțiunea „Persoane pe care e posibil să le cunoști”. Tradițional, aceste tipuri de ad-uri nu sunt cele mai “atrăgătoare” și pot cauza creșterea costului per click.
Video Ads
Acest tip de campanii este mai degrabă potrivit pentru Brand Awareness, întrucât formatul impus de LinkedIn Video Ads limitează capacitatea de click pe video/imagine - astfel că audiența trebuie să găsească link-ul în text pentru a naviga către website-ul sau destinația propusă de tine. Acest tip de ad se poate potrivi bine și pentru obiectivul "Vizionari Video" - însă nu este recomandat pentru obiectivul "Generare Leads", întrucât limitează capacitatea formularului de date de a se deschide pe diverse versiuni de browser.
Sponsored InMail
Acest tip de ad-uri ajunge direct în inbox-ul persoanelor targetate. Dacă este implementat corect, va avea ratele cele mai mari de conversie în comparație cu alte tipuri de LinkedIn Ads. Acest lucru se datorează faptului că mesajele vin de la un cont personal, și nu de la unul de companie, fiind astfel mai personale. Acest tip de advertising este cel mai popular pentru recruiteri, dar și pentru industria de evenimente B2B. Un alt uz popular al acestora este în domeniul vânzărilor, unde CEO-ul sau directorul de vânzări al unei companii ar putea vrea să atingă mai multe persoane relevante cu un mesaj direct, direct în inbox - acesta fiind punctul de început al unei posibile conversații.
De reținut: În timp ce platforma Self-serve Ads a Linkedin este accesibilă ușor companiilor care își doresc să o folosească pentru promovare, pentru setarea unei campanii eficiente sunt necesare un nivel de cunoștințe și experiență superioare - mai ales având în vedere costul ridicat per click și volumul de buget ce poate fi pierdut printr-o optimizare ne-profesionistă.
Criteriile de Targetare LinkedIn
LinkedIn Ads oferă posibilitatea de a targeta utilizatorii după criterii precum companie, funcție, senioritatea job-ului, nivel de educație, sex, vârstă sau locație, dar și în funcție de mărimea organizației din care fac parte. Un lucru important de avut în vedere în targetare este alegerea profilului utilizatorilor - în România un procent din utilizatori au profilul în limba Română, cel mai mare procent folosind totuși limba Engleză ca limba primară. Acest lucru este important întrucât nu amandouă limbile pot fi selectate în cadrul setării unei campanii. Astfel, pentru a acoperi toată plaja de utilizatori, de multe ori este necesară crearea a două campanii identice complementare.
Punctul forte al LinkedIn Ads
LinkedIn este platforma care oferă o gamă largă de tipuri de Ads și opțiuni specifice de targetare, fiind o variantă eficientă de generare leads la un cost bun pentru marketerii B2B. Punctul forte al LinkedIn rămâne însă targeting-ul foarte specific. Spre deosebire de alte platforme, datele despre utilizatori pe LinkedIn sunt mult mai clare și „curate”, astfel că un advertiser poate targeta foarte specific o audiență care lucrează la un anumit tip de companie, într-o anumită industrie sau activând în roluri specifice. Astfel, deși costul per click sau lead este mai ridicat decât - spre exemplu - Facebook, există o mai mare garanție a calității și relevanței rezultatului.
Trenduri 2020 în campaniile LinkedIn
Pentru anul 2020, campaniile tip Lead Generation, implementate din unghiul de “Thought Leadership”, vor continua să fie unele dintre cele mai performante. Aceste campanii se referă la promovarea conținutului media către un public foarte bine filtrat, cu scopul de a construi autoritate în fața acestuia prin valoarea adăugată adusă în mod gratuit consumatorului de conținut. O practică des întâlnită este capturarea datelor potențialilor clienți în schimbul unui fișier, raport sau whitepaper - cu scopul de a intra în legătură directă cu aceștia, pentru explorarea unui parteneriat de business sau vânzări. Implementate cu atenție în ceea ce privește GDPR, aceste campanii sunt și vor fi un pilon de bază în obținerea de clienți B2B.
Experiența Marketiu cu LinkedIn Ads
Atât în trecut, cât și în prezent, am rulat pentru un portofoliu divers de clienți campanii prin aceasta platformă, care s-au dovedit foarte profitabile în ceea ce privește achiziționarea de noi clienți - desigur, acestea “mergând mână în mână” cu un departament performant de vânzări intern, care să preia potențialii clienți obținuți prin LinkedIn spre a-i converti.
Recomandări
1. Bugetul de campanii
Fiind o platforma mai scumpă - dar și mai eficientă - bugetul minim cu care se poate începe o campanie este de 15 EUR / campanie / zi.
2. Audiența și Segmentarea acesteia
În ceea ce privește audiența, cu toate că este posibilă o targetare foarte avansată, este de dorit a se rula ad-uri către audiențe de minim 5000 de utilizatori pentru o livrare optimă (numerele sugerate de LinkedIn sunt mult mai mari, însă experiența proprie ne-a învățat să optimizăm livrarea astfel încât să eficientizăm la maximum bugetele clienților).
3. Câteva sfaturi pentru campanii eficiente pe LinkedIn
Păstrează titlurile scurte și concise, ideal sub 150 caractere.
Textul descriptiv trebuie să fie relativ scurt, sub 70 caractere, niciodată mai lung de 100 caractere. Încearcă să incluzi și aici link-ul către landing page.
Adresările de tip Call-To-Action trebuie să fie directe și clare.
Fotografiile trebuie să fie de calitate bună - acest tip de conținut are un CTR cu 38% mai mare decât text-only.
Nu uita însă, o campanie de succes, nu neapărat pe LinkedIn, pornește de la înțelegerea publicului țintă și a obiectivelor. După efectuarea acestui pas, totul devine natural - de la alegerea tipului de Ad, până la implementarea campaniilor, în funcție de nevoile și bugetul fiecărei afaceri.
Dacă ai găsit acest articol util, te invităm să te abonezi la newsletter-ul Marketiu. De două ori pe lună îți vom trimite un email cu cele mai noi articole publicate pe blogul Marketiu, cu știri din industrie și instrumente utile în activitatea de marketing, dar și idei pe care le poți aplica rapid în afacerea pe care vrei să o crești.
Iar dacă ai nevoie de ajutor în implementarea campaniilor de LinkedIn, contează pe noi! Trebuie doar să ne scrii pe hello@marketiu.ro.
